Coach sportif personnel : comment convertir 4 prospects sur 5 ?
Depuis plusieurs années que je dirige le réseau ProTrainer, je fais le constat que certains coachs sportifs arrivent à convertir 4 prospects sur 5, tandis que d’autres ont beaucoup de difficultés à en convertir 1 seul. Si tu as déjà un taux de conversion supérieur à 80 % alors félicitations, je serai ravi de pouvoir échanger avec toi sur ton approche. Si ce n’est pas le cas alors je t’invite à lire ce qui suit.
Chez ProTrainer, le taux de conversion est enjeu crucial car chaque contact obtenu sur notre site a un coût. Avec le taux de fidélisation, ce taux de conversion est d’ailleurs un des principaux facteurs que nous prenons en compte dans l’attribution du badge Super Trainer. De ton côté, j’imagine que tu souhaites également développer ton activité, et par conséquent convertir un maximum de prospects. L’objectif est donc ici de comprendre pourquoi certains coachs sportifs ont un si faible taux de conversion, et de te présenter les meilleures stratégies pour transformer un maximum de prospects en clients.
Les 6 raisons majeures d’un faible taux de conversion
D’après notre expérience, voici les 6 raisons majeures d’un faible taux de conversion :
1. Le coach n’est pas assez réactif
Dans un secteur hyper-concurrentiel comme celui du coaching sportif nous ne pouvons pas nous permettre de laisser trainer les choses. Aujourd’hui la plupart des prospects contactent plusieurs coachs sportifs lors de leur recherche. Si tu ne réponds pas dans les 12h (voir même parfois dans l’heure) alors il y a de fortes chances qu’un de tes confrères ait déjà pris RDV. Si le courant est bien passé il est fort probable que le prospect ne te réponde même pas.
2. C’est un problème de disponibilités
Si un coach sportif n’a plus du tout de disponibilités alors il est préférable qu’il l’indique sur son site (ou sa page web), celà évitera de mauvaises expériences clients.
Chez ProTrainer nous pouvons masquer provisoirement le profil d’un coach indisponible sur notre site afin d’éviter ce genre de situation.
3. Le prospect est hors secteur géographique du coach
Dans ce cas le coach sportif n’y est pour rien ! 🙂
Par contre si tu es régulièrement sollicité par des prospects qui sont hors de ton secteur d’intervention, je te conseille de bien vérifier ce qui est indiqué sur ton site. Déterminer une zone précise limitera ce type de problème. Chez ProTrainer nous avons la possibilité de localiser chaque coach sportif en fonction des communes où il se déplace.
4. La demande du prospect est hors champ de compétences du coach
de fitness
pour mincir, se muscler,
retrouver la forme
Là encore, le coach n’y peut rien, mais encore une fois, si tu expliques bien le type de prestations que tu proposes et à quel public tu t’adresses, celà évitera ce genre de situation.
5. Le prospect n’est pas sérieux
Celà peut malheureusement arriver et une nouvelle fois le coach n’y peut rien.
6. Le coach sportif manque de méthode pour convaincre le prospect
Avec le manque de réactivité, cette 6ème raison est à la fois la plus fréquente et celle sur laquelle tu peux le plus agir. Voici donc quelques conseils qui ont fait leur preuve pour améliorer considérablement ton taux de conversion.
4 conseils pour obtenir un RDV rapidement
Lorsqu’un prospect te contacte, la première étape est d’arriver à obtenir un RDV rapidement (la seconde sera de convaincre le prospect lors de ce RDV). Celà passe par plusieurs points cruciaux :
1. Être ultra réactif !
Aujourd’hui les prospects n’hésitent pas à solliciter plusieurs coachs simultanément, et bien souvent, c’est le premier qui leur répond qui obtient le contrat. Chez ProTrainer nous avons mis en place des alertes par SMS et par mail dès que le coach sportif reçoit un nouveau message. Ce système doit lui permettre d’être le premier sur le coup !
2. Appeler ou envoyer un SMS au prospect afin de planifier un RDV téléphonique
L’objectif est ici d’arriver à échanger rapidement de vive voix avec le prospect. Un appel téléphonique est souvent bien plus efficace que d’échanger par messagerie, celà te permettra d’établir un premier contact et de planifier un premier RDV bilan. Si tu tombes sur sa boite vocale alors je te conseille de lui envoyer un SMS en plus de ton message vocal.
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objectif: minceur,
performance, santé
3. Être à l’écoute, s’intéresser à la personne
Comment souvent, la première impression est la plus importante. Dès votre premier échange, tu dois mettre le prospect en confiance, en lui montrant notamment que tu t’intéresses à lui. Interroger la personne sur ses attentes est un point essentiel. A toi ensuite de lui expliquer que tu peux lui proposer un accompagnement personnalisé, adapté à ses propres capacités et objectifs. Le but est de convaincre le prospect que tu es un coach sportif professionnel sérieux et digne de confiance.
4. Planifier rapidement un 1er RDV bilan
A la fin de cet échange téléphonique, il est impératif de planifier rapidement un 1er RDV bilan, au cours duquel vous pourrez échanger plus en détail, réaliser des tests, et définir plus précisément ses objectifs. Explique bien au prospect le but de ce RDV, et surtout qu’il n’engage en rien. Obtenir un premier RDV bilan avec un prospect est une étape cruciale, qui aboutit 8 fois sur 10 à la signature d’un contrat.
1er RDV bilan : comment le réussir ?
Ce 1er RDV comporte en général 5 phases :
1. Se présenter
C’est un point essentiel afin que la personne sache qui tu es à travers ton cursus et tes expériences. Inutile de trop développer, l’objectif est simplement de rassurer. Tu dois montrer au prospect que tu es un véritable coach sportif professionnel, en qui il peut avoir confiance.
2. Poser les bonnes questions et écouter la personne
Personnellement j’utilise un questionnaire qui me sert de trame lors de cet échange. Les différents points abordés peuvent être : antécédents sportifs et médicaux, pratique sportive actuelle, alimentation, mode de vie (activité pro/perso), tempérament, matériel à disposition, disponibilités, objectifs… L’objectif est d’obtenir un maximum d’informations qui te permettront de pouvoir ensuite personnaliser au mieux son programme ainsi que ta manière de l’accompagner. Lors de cet échange, il est essentiel d’être à l’écoute, de laisser s’exprimer la personne sans l’interrompre.
3. Réaliser des tests physiques et un bilan corporel
Selon les objectifs et les capacités de chaque personne, il sera essentiel d’adapter les exercices. En général, l’idée est de réaliser des tests de résistance musculaire (gainage, chaise, pompes…), des tests de souplesse, ainsi qu’un test cardio type test de Ruffier. Un bilan corporel peut également être réalisé si la personne a un objectif de transformation physique (amincissement, prise de masse). Dans ce cadre, certains coachs sportifs utilisent une balance impédancemètre, d’autres prennent les mensurations ou des photos. L’objectif est ici d’établir le profil physique du prospect. Chez ProTrainer, toutes ces données pourront être reportées dans l’espace client.
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4. Expliquer au prospect comment va se passer son coaching
A partir de ce bilan, l’étape suivante consiste à expliquer au prospect comment va se passer son coaching. Dans un premier temps tu vas établir son programme, un programme unique, conçu seulement pour lui, à partir de toutes les informations que tu as obtenu lors de ce premier RDV. Ensuite tu vas l’accompagner lors de certaines séances et lui donner des conseils pour réaliser d’autres entraînements en autonomie. Si tu disposes de connaissances en nutrition, mets le en avant en lui expliquant que ton accompagnement comprend à la fois la partie sportive mais également la partie nutrition, et que de manière générale le coaching est global (sport, nutrition, psychologie, etc.). Son suivi comprendra également des bilans et des tests réguliers, afin de réajuster le programme pour qu’il continue à progresser. Bref, l’objectif est ici de montrer à la personne que tu lui proposes plus que de simples séances de sport, ton accompagnement va bien plus loin !
5. Présenter au prospect les différents forfaits tarifaires que tu proposes
Enfin, la dernière étape de ce RDV bilan consiste à présenter au prospect les différents forfaits tarifaires que tu proposes. Si tu as suivi nos conseils lors de ce premier RDV, il y a 9 chances sur 10 pour que ce dernier s’engage avec toi.
Tu as désormais toutes les cartes en main pour obtenir un taux de conversion optimal !
Thibault RICHARD, coach sportif fondateur de ProTrainer
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